|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
страницы:
1
2
3
4
5
Текущая страница: 1
|
|
УПРАВЛЕНИЕ КАНАЛАМИ СБЫТА ТОВАРОВ ПРОМЫШЛЕННОГО НАЗНАЧЕНИЯ
Характер отношений с каналами сбыта
Планирование и организация каналов сбыта
Факторы, влияющие на выбор каналов сбыта
Факторы, учитываемые поставщиком товаров промышленного назначения при подборе сбытового агента
Престиж поставщика и его товара
Типы сбытовой помощи
УПРАВЛЕНИЕ ЛИЧНОЙ ПРОДАЖЕЙ
Подбор служащих сбытовых органов
Подготовка представителя службы сбыта
Предметы, изучаемые в ходе подготовки
Повышение квалификации опытного сбытового персонала
Оснащение продавца товаров промышленного назначения
УПРАВЛЕНИЕ КАНАЛАМИ СБЫТА ТОВАРОВ ПРОМЫШЛЕННОГО НАЗНАЧЕНИЯ
Как администраторы, так и специалисты по сбыту зачастую слишком узко подходят к проблеме каналов сбыта. Многие из них рассматривают термин «каналы распределения» как комплекс взаимоотношений между промышленной фирмой и торговыми предприятиями, не входящими в ее структуру, с помощью которых произ водимые фирмой товары поступают на рынок. При этом из поля зрения ускользает та часть организационной структуры самого производителя товаров, которая зани мается сбытом.
В более широком смысле под организацией сбыта по нимается как собственная система сбытовых органов фирмы, так и не относящиеся к ней независимые агенты или предприятия, занимающиеся сбытом ее товаров. С этой точки зрения комплекс внешних взаимоотношений может рассматриваться как продолжение собственных сбытовых органов промышленной фирмы. Элементы, из которых состоят каналы сбыта, надо не только выбирать, но и управлять их отношениями с поставщиками и меж ду собой. Персонал внешних сбытовых органов должен получать информацию и проходить подготовку; должны приниматься меры до стимулированию его деловой ак тивности и компенсации услуг. Его работа должна по стоянно контролироваться и направляться.
Характер отношений с каналами сбыта
В сущности, отношения между элементами, состав ляющими канал распределения, не отличаются от отно шений между элементами любой другой организацион ной структуры. Любая организация представляет собой сплав конфликтов и сотрудничества. Она состоит из лю дей и структурных подразделений, объединенных и со гласившихся на некоторые ограничения свободы дейст вий во имя достижения конкретной общей цели. Однако каждый из элементов приходит в организацию со своими индивидуальными интересами и целями, которые во мно гих случаях противоречат интересам м целям других элементов этой организации, и до некоторой степени об щим целям всей организации.
Планирование и организация каналов сбыта
Работа по планированию н организации каналов сбы та включает в себя три основных этапа. Поставщик то варов промышленного.назначения должен, прежде всего, провести анализ, направленный на выделение видов и подвидов работ, которые следует выполнить для прода жи его товаров и их беспрепятственного продвижения на рынок. Он должен выявить и правильно истолковать воздействие различных факторов на выполнение этих .работ. После этого oн должен решить, какие виды аген тов или торговых' подразделений способны наиболее эф фективно выполнить задачи, которые он перед ними по ставит. Наконец, он должен выбрать индивидуальных представителей каждого вида сбытовых органов, наибо лее подходящих для выполнения его конкретных задач, и установить с ними деловые отношения.
Вряд ли руководители службы сбыта когда-либо стал кивались с задачей создания заново всей системы кана лов сбыта. Гораздо чаще возникает необходимость при способления уже существующей системы к меняющимся условиям рынка или целям сбыта. Работа по приспособ лению существующего канала, естественно, труднее, чем создание новой системы. Даже на ранних стадиях планирования и анализа руководитель службы сбыта, скорее всего, обнаружит, что на его мышление влияет тенден ция считать уже существующую структуру самой верной. Представляя себе требующуюся ему систему каналов сбыта, он сталкивается с неизбежностью столь глубокой ломки существующих сбытовых органов, которая неми нуемо приведет к серьезному понижению объема сбыта, ухудшению положения его фирмы на рынке и падению прибылей. Во многих случаях приходится действовать осторожно и постепенное воздвигая новую сбытовую структуру по частям и в течение значительного времени.
Факторы, влияющие на выбор каналов сбыта
Одни из факторов, оказывающих влияние на выбор и организацию каналов сбыта, проистекают из характе ра конкретного рынка, другие связаны с особенностями самого товара, третьи — с родом деятельности и поло жением фирмы. Некоторые из факторов настолько свя заны с индивидуальными особенностями поставщиков товаров промышленного назначения, что их нецелесооб разно обсуждать'.
Факторы, учитываемые поставщиком товаров промышленного назначения при подборе сбытового агента
Объем сбыта. Поставщик предпочитает иметь дело со сбытовым агентом, объем сбыта которого достаточно велик и который может принять на себя расходы по со держанию относительно большого и хорошо укомплекто ванного предприятия, способного обеспечить надлежа щий уровень качества сбытовой деятельности.
Текущая страница: 1
|
|
|
|
|
 |
Предмет: Менеджмент
Маркетинг
|
 |
Тема: Управление каналами сбыта товаров промышленного назначения |
 |
Ключевые слова: Управление каналами сбыта товаров промышленного назначения , каналами, товаров, Маркетинг, Маркетинг товароведение реклама, сбыта, назначения, Nataliya, Lyisakova, товароведение, Управление, Прислал - Nataliya Lyisakova (sv@cris.crimea.ua), Прислал, (sv@cris.crimea.ua), промышленного, реклама |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
