СОЗДАНИЕ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСКИХ СВЯЗЕЙ
Элиоту Конвизеру было необходимо более, чем 100000 и
причем быстро. Он не знал, что может принести день грядущий
и стал звонить кучке инвесторов, которых он знал. В конце
дня полдюжины согласились вложить 125000 в новое предприя-
тие, которое не пытались сделать раньше и, причем, без ин-
формации, не считая короткого описания Конвизера по телефо-
ну.
Это новое предприятие (некоторые называли его сумасшед-
шим) включало в себя превращение арендных гаражей в совладе-
ние для машин. У Конвизера было меньше, чем 24 часа для при-
нятия решения купить гаражи и конвентировать их. Договорив-
шись со своими беспристрастными инвесторами, он решил не
отступать и в конечном счете ему повезло в конвентировании
первого совладельческого гаража.
В южном городишке, где он жил, Врайон Трейлор не имел
репутации предпринимателя. Также он не был известен как бо-
гатый человек. Но г-н Трэйлор был известным и уважаемым че-
ловеком в обществе. Действительно, среди любителей тенниса
он был известен как очень рьяный игрок и тренер.
Эта репутация позволила г-ну Трэйлору открыть маленький
теннисный клуб после ухода от университетской работы. Трэй-
лор работал много лет профессором в местном университете,
где он также создал теннисную команду. Местные банкиры и
представители SBA знали г-на Трэйлора и охотно ему помогли,
когда он решил построить спартанский закрытый корт на свои
деньги. Однажды корты были открыты и у Трэйлора не было
трудностей с набором игроков. "Я знаю обо всех, кто играет
здесь в теннис, и они знают меня."
В начале 80-х Дейв Вильямс принимал в гостях представи-
теля главного европейского поставщика. Без контракта между
Вильямсом и поставщиком предприятие не могло продолжаться.
Так как представитель был пожилым человеком, Вильямс попро-
сил своего старого друга и наставника Роберта Паркса помочь
ему в переговорах. В конечном счете сделка была заключена
прежде всего потому, что Паркс и европейский представитель
участвовали вместе во второй мировой войне и Паркс помог ему
на поле боя. Позднее Вильямс заметил: "Сделка состоялась
благодаря тому, что я знал Паркса, и некоторым событиям, ко-
торые произошли до моего рождения."
ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСКИЕ СЕТИ: безмолвная сила
За последние десятилетия у нас была возможность узнать
сотни предпринимателей и услышать их истории об успехах, по-
лууспехах и просто провалах. Этим историям редко придавалось
особое значение, что становилось известным как know-who сто-
рона предпринимательской монеты.
Вот почему эти 3 стороны медали являются нетипичными.
Как удачные истории они демонстрировали власть доступа к
нужным контактам в нужное время больше, чем отдельные навы-
ки, характерные черты или деловую проницательность, которой
обладают сами предприниматели.
Почему предприниматели вообще избегают использования их
собственных связей? Может быть, это нечто, что они считают
конфиденциальным, немая сила, которая остается сильной толь-
ко пока она остается тайной и охраняемой. Или, возможно, они
думают, что после всего, они и их команда заслуживает льви-
ной части кредита. Начиная новый бизнес, один из необходимых
интересов - привлечь наше внимание - не маленькое достиже-
ние. И они фокусируют свои усилия в нахождении возможности
привлечь капитал, образовать команду и сделать все это быст-
ро, их предпринимательское "know-how".
Но любая информация рассматривается как предложение кого
ты знаешь, а не что ты знаешь, что позволяет предприятию
развиваться по данному пути. И у нас есть другое основание.
Например, один коллега, который учился предпринимательским
связям в Северной Каролине, сообщил, что удачливые предпри-
ниматели, начиная новое предприятие:
- тратили необходимое время на развитие новых контактов
и поддерживая старые (около 50% дня)
- развивали связи, которые более тесно связаны (около
50% участников были незнакомы друг с другом)
- развивали связи, включая членов семьи, рабочие связи,
прошлых рабочих, даже конкурентов (профессионалы отсчитыва-
ются только за 12% всех взаимоотношений)
- развивали связи, которые больше, чем просто взаимоот-
ношения между участниками (технические консультанты, которые
были также родственниками)
- имели устаревшие и пережившие свой бизнес связи (эти
связи более стабильны, чем их рискованные предприятия)
Другой коллега обнаружил, что предпринимательские сети
могут иметь важные совокупные эффекты. Он изучил образование
сетей в двух шведских организациях: Maleras и Svangstra. Для
обоих наступили трудные времена, Marelas смогла возродиться
сама, а Svangstra провалила это дело. В чем различие? Кажет-
ся, что предприниматели Marelas развили более прочные личные
связи. Местные бизнесмены могли мобилизовать свои собствен-
ные ресурсы и поддержать друг друга вppabуЕ
Текущая страница: 1
|
