|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
DIМЕЖДУНАРОДНЫЙ НЕЗАВИСИМЫЙ ЭКОЛОГО-ПОЛИТОЛОГИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ
Факулет менеджмета, финансов и гос.управления
V курс, 2 группа
РЕФЕРАТ
на тему:
ОРГАНИЗАЦИЯ И УПРАВЛЕНИЕ ТОРГОВЫМ ПЕРСОНАЛОМ АКЦИОНЕРНОГО ОБЩЕСТВА
ДИСЦИПЛИНА: Корпоративное управление
ПРЕПОДАВАТЕЛЬ: проф.
ИСПОЛНИТЕЛЬ:
МОСКВА
1999
ПЛАН:
1.ВВЕДЕНИЕ 3
2.РАЗРАБОТКА СИСТЕМЫ СБЫТА 5
2.1 Цели системы сбыта 5
2.2 Стратегия системы сбыта 7
2.3 Структура службы сбыта 8
2.4. Масштабы системы сбыта 8
3.СИСТЕМА ВОЗНАГРАЖДЕНИЯ ТОРГОВЫХ РАБОТНИКОВ 10
4. УПРАВЛЕНИЕ СЛУЖБОЙ СБЫТА 12
4.1 Найм и отбор торговых представителей 12
4.2 Как найти хорошего торгового представителя? 12
4.2.1 Процедуры найма на работу 13
4.2.2.Процедуры отбора претендентов на работу 13
4.3. Обучение торговых представителей 14
4.4.Контроль деятельности торговых представителей 15
5. МОТИВАЦИЯ ТОРГОВЫХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ 19
5.1 Торговые квоты 21
5.2.Дополнительная мотивация 22
6. ОЦЕНКА ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ТОРГОВОГО ПЕРСОНАЛА 23
6.1. Источники информации 23
6.2. Формальная оценка производительности 24
7. ЗАКЛЮЧЕНИЕ 28
СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ. 29
1.ВВЕДЕНИЕ
ЦЕЛИ:
Исследования системы стимулирования сбыта и рекламы позволяют выявить как, когда и помощью каких средств лучше стиму лировать сбыт товаров, повысить авторитет товаропроизводителя на рынке, успешно осуществлять рекламные мероприятия. В ка честве объектов выступают: поведение на рынке поставщиков, посредников, покупателей; эффективность рекламы; контакты с покупателями. Полученные результаты позволяют выработать по литику «паблик рилейшнз»; создать благоприятное отношение к предприятию, его товарам; сформировать имидж предприятия; определить методы формирования спроса населения, воздейст вия на поставщиков и посредников; повысить эффективность ком муникационных связей, в том числе рекламы.
Спрос на любой товар — результат существования двух ком понентов: платежеспособного потенциального покупателя и его желания разрешить свою проблему с помощью предлагаемого то вара, то есть удовлетворить свою потребность. В итоге человек принимает решение, стать ли ему действительно покупателем или отказаться от покупки, если потребность не слишком активна. Это означает, что лица, принимающие решение о покупке и вли яющие на такое решение должны быть информированы о по требности, которую удовлетворяет данный товар, а также о каче стве такого удовлетворения, то есть потенциальные покупатели нуждаются в информации о потребительских свойствах товара.
ЗАДАЧИ:
Поскольку на рынке присутствует одновременно несколько конкурирующих между собой товаров, каждая фирма стремится повлиять на выбор покупателя в свою пользу. Инструментом та кого воздействия традиционно является реклама, коммерческая пропаганда потребительских свойств товара. В последние деся тилетия широко применяется комплексное воздействие на поку пателя с помощью не только рекламы, но и других средств, объ единенных термином ФОССТИС.
В комплекс ФОССТИС входят: реклама, продвижение товара, обеспечение связи с общественностью. Эти элементы влияют не только на формирование спроса (ФОС), но и на стимулирование сбыта (СТИС). Мероприятия ФОС обращены к потенциальному покупателю, когда его знакомят с новым, только вводимым на рынок товаром. Применяемые методы — «вводящая реклама», участие в выставках и ярмарках. Цель — создание в сознании потенциальных клиентов образа товара и показ того, что именно этот товар лучше других удовлетворяет данную потребность или комплекс потребностей. Поскольку ФОС имеет целью воздейст вие на поведение неосведомленного о товаре и его потребитель ских свойствах человека, то реклама и иные методы ФОС реша ют информационную задачу. К числе таких методов относят не только воздействие прессы и других органов массовой информа ции, но и передачу образцов товара на испытание потенциально му покупателю, публикацию некоммерческих статей, демонстра цию изделий в некоммерческих частях телепрограмм и др. Таким образом покупателю сообщают аргументы в пользу покупки, на пример. Сведения об испытании товара независимой организа цией.
Мероприятия СТИС содействуют расширению продажи това ров, уже не считающихся новинками. О таком товаре у покупате лей уже сложилось некоторое представление благодаря мероп риятиям ФОС, либо собственному опыту использования. Задача СТИС — побудить к повторным покупкам, а также в соответст вии с фазами жизненного цикла товара на рынке и ценовой политикой предприятия, распространить товар среди новых сег ментов покупателей, завоевывая все большую долю рынка. Для покупателя безразлично, благодаря какому мероприятию ФОС-СТИС он приобрел товар. Но для руководства фирмы, выделяю щего деньги на ФОССТИС, это имеет важное значение: можно более Точно определить аудиторию воздействия (адресность информации), найти более эффективные формы, содержание текстов и иллюстраций, оптимизировать аргументацию в пользу товара, грамотнее выбирать каналы массовой коммуникации, сло вом, получать более высокую отдачу от вложенных в ФОССТИС средств.
Исследование рекламы предполагает предварительное ее ис пытание, сопоставление фактических и ожидаемых результатов от рекламы, оценку продолжительности воздействия на потреби телей. Изучение практики позволяет принимать решения по про ведению рекламных компаний, вести поиск средств воздействия на потребителей, повышения его интереса к продукции его пред приятия. В то же время эти исследования направлены на рацио нализацию и уменьшение издержек, связанных с проведением рекламной компании.
Текущая страница: 1
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
